Por qué el fundador de una empresa de tecnología educativa eligió el bootstrapping en lugar del capital de riesgo

Las empresas educativas que buscan recaudar capital se enfrentan cada vez más a desafíos para conseguir financiación.

Una encuesta de EdWeek Market Transient entre funcionarios de empresas Ok-12 encontró que más de 8 de cada 10 dicen que es muy o algo difícil recaudar nuevos fondos de los inversores.

Para evitar esas luchas, algunos fundadores recurren al arranque, o a mantener una organización lo suficientemente ágil como para operar únicamente con los ingresos.

La compensación suele ser un crecimiento más lento a menor escala, un enfoque que puede no contradecir a una organización educativa ni a la misión de su fundador.

Una de esas organizaciones que tomó el camino lento y constante de la recaudación de fondos es ClassHook, que ofrece a los educadores videoclips de programas de televisión y películas apropiados para su grado para crear ganchos atractivos en las lecciones. Sus fundadores tomaron la ruta del arranque en el camino hacia la reciente adquisición de la empresa por parte de ClickView.

ClickView, con sede en Australia y oficinas en Londres y Charleston, Carolina del Sur, ofrece vídeos educativos alineados con los estándares para uso en el aula y aprendizaje profesional. Los términos del acuerdo no fueron revelados.

Alex Deeb, cofundador y director ejecutivo de ClassHook, habló con EdWeek Market Transient sobre su experiencia en el inicio de la empresa y lo que otras empresas del mercado educativo podrían aprender de esa experiencia. Deeb habló sobre cómo la pequeña startup pudo crecer, mantenerse eficiente, vender a las escuelas y encontrar una salida que permita que su producto siga creciendo.

¿De dónde se te ocurrió la concept de ClassHook?

Empecé ClassHook con mi cofundadora Joyce [Ang] Hace unos 10 años y trabajé en ello de forma intermitente. Empezamos a tiempo parcial. Fuimos iniciados, por lo que no crecimos tan rápido como una de esas empresas respaldadas por capital de riesgo.

Me acababa de graduar de la universidad. Soy programador autodidacta y luego impartí un seminario sobre desarrollo de aplicaciones móviles. Una de las cosas que tuve que hacer fue crear planes de lecciones, y esa fue la primera vez que estuve expuesto a la enseñanza formal. Fue un gran desafío encontrar algo que llamara la atención de los estudiantes. Mi seminario fue un viernes por la mañana a las 8 am y aunque querían estar allí, estaban medio dormidos.

Estaba buscando una manera de involucrarlos y buscaba movies en YouTube, y me tomó una eternidad. Me preguntaba si estoy teniendo este problema como teacher, imagínese por lo que tienen que pasar los profesores.

¿Cómo fueron las primeras etapas de la construcción de la empresa?

Nos propusimos descubrir qué desafíos tenían los profesores al planificar sus lecciones, y hablé con muchos profesores, muchos profesores. Cuando me gradué, acepté un trabajo de tiempo completo, pero además todavía tenía la concept de apoyar de alguna manera a los educadores y a los maestros. Se nos ocurrió la concept de ayudar a los profesores a encontrar un gran gancho.

Los primeros minutos son realmente críticos, lo aprendimos de la investigación y de hablar con los profesores, ¿verdad? Es necesario que los niños participen en los primeros minutos; de lo contrario, no podrá enseñarles con tanta eficacia.

Toneladas de profesores iban y buscaban en YouTube, que tiene una gran cantidad de contenido educativo, pero no es una plataforma creada para educadores.

Entonces, ¿cómo proponías resolver eso?

Creamos una plataforma que ofrece contenido muy atractivo de televisores y películas en una sola plataforma donde los maestros pueden acceder a videoclips cortos de 1 a 5 minutos de duración que pueden usar como gancho para involucrar a los niños.

Puedes aprender de Los Simpson, puedes aprender de The Workplace. Cuando nos adquirieron, teníamos más de 7400 movies, con contenido desde matemáticas hasta poesía.

¿Cuándo empezaste a trabajar en la empresa a tiempo completo?

Trabajamos a tiempo completo y lo hacíamos por las noches y los fines de semana. Ese fue un período realmente elementary, porque estábamos haciendo gran parte de la validación del mercado. Recibimos comentarios, estábamos averiguando qué tipo de producto construir y los requisitos.

Llegó un punto de inflexión [in 2019] donde iba a buscar un nuevo trabajo o trabajar en ClassHook a tiempo completo, y dije: “Voy a aprovechar la oportunidad”. Fue un gran cambio de juego.

Estábamos enfocados en muchas cosas, pero una de las cosas que aprendí durante ese período fue realmente concentrarme en lo que es más importante, lo que realmente va a mover la aguja en términos de obtener más tracción, más ventas y posicionar su negocio para algún tipo de salida. Incluso en los primeros días, hay que estar pensando al menos cuál es la salida más possible.

¿Aceptó algún capital de riesgo o financiación externa?

Muy poco: sólo 10.000 dólares que recibimos de [Impact Ventures’] acelerador. Trajimos principalmente pasantes y contratistas. Sentimos que period más rentable seguir con contratistas que fueran realmente especialistas en lo que sabían. Contratamos a alguien para ayudar con las ventas, para ayudar con el advertising y las métricas del producto. Recogimos talento donde lo necesitábamos para ampliar nuestro equipo fundador.

Cuando estás preparado, aprendes a correr de forma muy ágil. Nuestros costos eran menos de $1000 al mes para ejecutar todo el sitio internet, solo para sus operaciones, sin incluir el pago del private. Siento que si hubiéramos tomado la ruta del riesgo, nos habríamos centrado más en el crecimiento y no habríamos optimizado realmente la forma en que manejamos el negocio, y tal vez hubiéramos sido más ambiciosos.

Es difícil decir cómo habría resultado eso. Pero realmente tienes que ser muy rudo. Encontramos formas interesantes de ahorrar dinero y costes. Por ejemplo, si quisiéramos que alguien patrocinara una publicación de weblog, nos ofreceríamos escribirla y publicarla para obtener un descuento.

¿Qué debe saber un fundador si está interesado en iniciar una startup?

No es tan malo como parece. Por supuesto, es posible que tenga problemas de capital desde el principio, pero ahora hay muchos recursos, especialmente para los fundadores de bootstrap, y especialmente si tiene un trabajo de tiempo completo y desea asegurarse de que su vida private esté segura.

La situación de cada uno es diferente. Algunas personas podrían dar el salto y trabajar a tiempo completo y no tener salario por un tiempo. Es posible que algunas personas no puedan hacer eso. No es nada malo.

Por lo basic, si piensas en esta mentalidad de Silicon Valley, VC, quieren que hagas todo lo posible, a tiempo completo, lo cual es ultimate, pero no es necesario. Hay múltiples formas de construir un negocio. Existen múltiples fuentes de financiación, especialmente en educación. Puedes acceder a subvenciones. Puede obtener acceso a programas que apoyan a los fundadores a tiempo parcial.

¿Cuál es el primer paso?

Lo primero que sugeriría es descubrir cómo obtener tracción e ingresos lo más rápido posible, porque una vez que eso ocurre, es mucho más fácil crecer que simplemente llegar a ese primer dólar.

¿Cómo fue su estrategia de ventas inicial?

Pasamos por un increíble acelerador de ventas llamado GrowthX que le enseña cómo vender a empresas B2B. También tienen experiencia en tecnología educativa. Eso realmente cambió las reglas del juego porque nos permitió comprender todas las conversaciones que teníamos con quienes tomaban las decisiones. Hice llamadas de descubrimiento de clientes para comprender muchos factores: cómo son sus trabajos, cómo son sus días, cuáles son las tres cosas principales [their] mente.

Utilizando el lenguaje que le brindan, puede aprender cómo dirigirse a su mercado y hablar con él. Una vez que completamos ese programa, pudimos captar más fácilmente la atención de los líderes escolares. Teníamos el mensaje exacto y la persona exacta.

ClassHook puede hacer muchas cosas, puede ser un descanso psychological, un boleto de salida, todas estas cosas, así que nos dimos cuenta de que teníamos que ser muy específicos con las escuelas y distritos objetivo.

Vendimos un poco a nivel de distrito, pero principalmente a las escuelas, por un par de razones. Una es que es un proceso de venta mucho más rápido por el precio de nuestro producto. La segunda es que es mucho más fácil llegar a quienes toman las decisiones. Los directores, o un bibliotecario o un especialista en medios de comunicación, solían ser nuestros compradores. Fue mucho más fácil llamar su atención que llamar la atención del superintendente de distrito o del director de currículo.

¿Por qué sintió que una adquisición period la decisión correcta en este momento?

Fue una decisión tanto private como de empresa. Al estar iniciados, no teníamos tantos recursos como queríamos tener. Habíamos intentado buscar financiación, pero mi instinto no me daba buenas sensaciones acerca de ir a VC.

Y habíamos estado trabajando en ello durante bastante tiempo, por lo que pensamos que el mejor camino a seguir sería contar con los recursos de una empresa más grande que nos respaldara. Así surgió la concept de una adquisición.

Así que te llevó un tiempo llegar a ese punto.

Antes de eso, dijimos: ‘Oye, lo intentaremos una vez más este año’. Si alcanzamos nuestra meta, seguiremos adelante. Si no alcanzamos ciertos objetivos, entonces veremos [an acquisition.]

Para ser sincero, no alcanzamos esos objetivos. Nos acercamos a ellos. Crecimos durante el último año, pero teníamos metas muy ambiciosas. Entonces dijimos que probablemente sea el mejor momento para vender.

¿Cómo encontró ClickView y decidió que period el comprador adecuado?

En ese momento había estado hablando con el director ejecutivo de ClickView durante un par de años y estábamos explorando una asociación. Primero acudimos a nuestros socios y les dijimos que estábamos buscando tener una conversación.

Rápidamente y desde el principio, descubrí que las grandes empresas no encajaban bien con nosotros porque tenían expectativas muy altas, ingresos mínimos multimillonarios que estaban por encima de lo que éramos capaces de hacer. Después de tener algunas conversaciones, dijimos que una empresa mediana o pequeña probablemente sería lo mejor para nosotros.

¿Cómo fue el proceso a partir de ahí, en términos de encontrar un comprador?

Encontrar una empresa que fuera ultimate para nosotros definitivamente lleva mucho tiempo. No fue sencillo. Terminé elaborando una lista de unas 94 empresas y me comuniqué básicamente con todas ellas. Tuve muy buenas conversaciones con muchas empresas y hablé con personas con las que no pensé que podría hablar.

Más tarde, cuando tuvimos una oferta, volví con socios que pensé que estarían interesados ​​pero que simplemente no estaban listos para tomar una decisión. Me comuniqué con ClickView y le dije: tenemos esta oferta, ¿todavía estás interesado en hablar?

¿Y de ahí dónde, cómo se llegó a un acuerdo?

Después de mucho ir y venir, pensé que tenían la mejor oferta y que estaba más alineada con nuestros objetivos. Realmente queríamos encontrar un socio que respetara la marca ClassHook, respetara el producto, lo mantuviera funcionando para nuestros usuarios y hiciera el bien a nuestros usuarios. Eso fue realmente importante para mí.

Han estado cumpliendo con todos esos aspectos, así que estoy muy feliz. Es genial trabajar con el equipo allí.