El equilibrio de poder ha cambiado: los compradores B2B de hoy tienen el management de su proceso de compra. Tienen acceso a una gran cantidad de información y, como cube mi colega Terry Flaherty, ahora el comprador puede decidir si desea realizar una compra de calidad y cuándo hacerlo. Esta nueva realidad requiere que las organizaciones cambien su mentalidad y prioricen los objetivos del comprador por sobre los suyos.
Para impulsar el crecimiento a largo plazo, las organizaciones deben transformar su proceso de ingresos para centrarse en ofrecer valor al comprador en cada etapa de su recorrido. Esto significa pasar de un enfoque de adentro hacia afuera que favorece al proveedor a una perspectiva de afuera hacia adentro que se centra en el cliente. Al comprender las necesidades del comprador y brindar experiencias relevantes y personalizadas, las organizaciones pueden diferenciarse y construir asociaciones duraderas.
La transformación de un proceso de ingresos no es un proyecto ni una iniciativa de un solo taller. Es un esfuerzo continuo y colaborativo para optimizar los procesos internos y alinear mejor a los equipos de primera línea entre sí y con el cliente. Cada organización comienza este proceso de manera diferente. Es importante ser realista sobre su estado precise y desarrollar un cronograma y una hoja de ruta que continúen generando confianza en el nuevo proceso y los resultados futuros.
A continuación se ofrecen algunas concepts que le ayudarán a empezar:
Si está estancado en MQL y pipeline de origenIdentifique y aborde las ineficiencias en su proceso de ingresos existente, independientemente de la preparación de la organización para realizar una transformación más amplia. Realice un análisis interfuncional de los procesos existentes para identificar fallas, necesidades de capacitación y habilitación y, lo más importante, planes viables para los ajustes propuestos. Por ejemplo, si el departamento de ventas no está actuando sobre los clientes potenciales que el departamento de advertising pasa por alto, es posible que deba llegar a un acuerdo sobre lo que constituye un cliente potencial o considerar la implementación de acuerdos de nivel de servicio que especifiquen cuándo el departamento de ventas debe actuar sobre los clientes potenciales. Corregir las ineficiencias en un proceso MQL existente facilitará la transformación más completa de su proceso de ingresos en el futuro.
Si está considerando pasar a comprar gruposreúna un equipo multifuncional (un “consejo de gestión de ingresos”) y comience a trabajar en una hoja de ruta para cambiar la forma en que los equipos de primera línea trabajan juntos. Para crear un cronograma realista para el cambio, comience por documentar el estado precise. Es importante tener una buena comprensión de los procesos fundamentales existentes en todos los equipos que interactúan con los clientes potenciales y los clientes antes de realizar cambios. Con estos conocimientos, puede crear una hoja de ruta para la transición a un liderazgo basado en señales, pasando de MQL y clientes potenciales a grupos de compra, aprovechando una infraestructura basada en oportunidades y teniendo un conjunto compartido de datos, métricas y objetivos para que todos los equipos de primera línea trabajen a partir de ellos. Cuando esté listo para comenzar a hacer cambios, considere una prueba piloto para obtener el compromiso y el apoyo del liderazgo ejecutivo antes de implementar cambios más amplios y aproveche este apoyo para impulsar la adopción en toda la organización.
Si ya tienes una sólida alineación de advertising y ventas, Busque alinear estrechamente el éxito del cliente con el resto de su proceso de ingresos para garantizar que toda su organización se centre en el valor del cliente durante todo el ciclo de vida del cliente. La venta exitosa de soluciones adicionales a clientes existentes (como oportunidades de venta cruzada, venta adicional o retención) depende de que el cliente reconozca el valor de todas las soluciones que compró y de su experiencia normal con la organización.
Nuestra nueva guía, Anchor Income Progress In Buyer Worth, profundiza en lo que requiere la transformación del proceso de ingresos. Un aspecto basic de esto, sin importar en qué parte del proceso se encuentre, es que centrar sus decisiones en sus clientes es esencial para impulsar el crecimiento a largo plazo. Si una acción o un cambio propuesto no crea una mejor experiencia que ayude a los miembros de su grupo de compras en su proceso para encontrar una solución o abordar un problema comercial, entonces reconsidere la decisión.
