Liberar todo el potencial de ingresos de su cartera existente
Es un desafío al que se enfrentan todos los fabricantes de tecnología de consumo y bienes duraderos. Lanzas un producto al mercado y le va muy bien… pero, a medida que tus rivales sacan productos frescos, te ves obligado a bajar el precio de tu propio producto para mantener su impulso de ventas. En el peor de los casos, este ciclo podría hacer que sus precios y márgenes bajen, pero sin el impacto deseado en el volumen de ventas.
La pregunta del millón es la siguiente: ¿puede desbloquear el potencial para aumentar los ingresos y los márgenes evitando un enfoque único para su estrategia de fijación de precios de productos?
En este artículo, le mostraremos cómo puede aumentar los ingresos identificando productos con precios inelásticos que actualmente están alimentando erróneamente la erosión de sus precios.
Más allá de los cambios de precios mes a mes
Para comprender adecuadamente la erosión de los precios, debemos ir más allá de centrarnos en los cambios mensuales en el precio de venta promedio. En lugar de ello, nos fijamos en la línea de tendencia a largo plazo derivada de esos cambios mensuales. Esto nos ayuda a evaluar el ritmo al que los productos se devalúan a medida que envejecen en su ciclo de vida pure.
Examinamos la erosión de precios en cuatro categorías de productos (refrigeración, informática móvil, PTV y lavadoras) en siete mercados (Brasil, Francia, Alemania, Gran Bretaña, Italia, Japón y España).
Si analizamos el conjunto de 2023, observamos una alta erosión de precios en la categoría de televisores en todos los mercados, mientras que los principales electrodomésticos (lavadoras y refrigeración) mostraron una erosión mucho menor en casi todos los mercados.
En normal, esto refleja la dinámica precise de los productos en esas categorías, donde los ciclos de vida más cortos de los televisores aceleran la erosión de los precios, ya que los productos efectivamente envejecen más rápido, en comparación con las lavadoras y los refrigeradores.
Cómo frenar la erosión de precios para maximizar los ingresos en los modelos existentes
La clave está en evaluar el portafolio de una marca e identificar aquellas que son ambas:
Inelástico al precio (si aumenta el precio en un +1%, el volumen de ventas baja menos del -1%)
tienen una alta tasa de erosión de precios (más fuerte que el promedio del mercado).
En los siete mercados elegidos y las cuatro categorías de productos, encontramos que una asombrosa 29% de los ingresos de 2023 procedían de productos cuyos precios eran inelásticos y, sin embargo, sufrieron la peor erosión de precios.
Al desglosarlo por categorías de productos, los televisores se destacaron como los más accesibles, con un 36% de su valor de ventas proveniente de artículos que son productos inelásticos con una erosión de precios superior al promedio.
Entonces, echemos un vistazo más de cerca a los televisores y veamos cómo podríamos frenar la erosión de precios para mejorar los ingresos por ventas.
Para los productos de TV inelásticos con una erosión de precios más rápida que el promedio del mercado, simulamos el impacto en los ingresos de estabilizar el precio de cada producto para igualar la erosión de precios promedio para ese mercado.
¿El resultado? Un potencial asombroso para desbloquear ingresos adicionales de 107 millones de euros. en comparación con los ingresos de 2023 por ventas totales de televisores en estos siete mercados, eso representa un aumento normal de los ingresos del 0,6%.
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NotaDefinición de términos: • Erosión de precios: la línea de tendencia promedio derivada de cambios mensuales en el precio de venta promedio. • Elasticidad del precio: el cambio en el comportamiento de compradores y vendedores en respuesta a un cambio de precio de un producto o servicio específico. • Producto inelástico: si aumentas el precio un +1%, el volumen de ventas baja menos de un -1%
