¡Los supergrupos están de vuelta!
boygenius ha encabezado las listas de álbumes en todo el mundo y ha obtenido varios premios Grammy en el proceso por su álbum debut, “the report”. La banda, formada por Julien Baker, Lucy Dacus y, por supuesto, Phoebe Bridgers, es un ejemplo moderno de supergrupo que reúne a músicos y artistas de éxito para crear algo completamente nuevo.
El término “supergrupo” se hizo fashionable a finales de la década de 1960 con grupos de rock como Cream y Blind Religion, pero a lo largo de los años y los géneros musicales, hemos visto muchos tipos diferentes. En los años 80, las superestrellas del nation Johnny Money, Willie Nelson, Kris Kristofferson y Waylon Jennings formaron Highwaymen, el primer supergrupo de nation. A finales de los 80, Bob Dylan, George Harrison, Roy Orbison, Tom Petty y Jeff Lynne formaron Travelling Wilburys y disfrutaron de múltiples éxitos. Incluso la ópera ha tenido un supergrupo, cuando José Carreras, Plácido Domingo y Luciano Pavarotti formaron los Tres Tenores en los años 90.
Un nuevo supergrupo de tecnología de ingresos
En el mundo de la tecnología de ingresos, tres categorías distintas han convergido para formar un nuevo supergrupo de capacidades revtech. La convergencia de funcionalidades entre los proveedores clave en participación de ventas, inteligencia de conversaciones y plataformas de inteligencia y operaciones de ingresos ha evolucionado hasta el punto de que estas tres categorías de funcionalidades ahora se pueden encontrar en una plataforma que los compradores pueden comprar, a la que aquí en Forrester nos referimos como una plataforma de orquestación de ingresos. Forrester outline las plataformas de orquestación de ingresos como tecnología que permite a los recursos de primera línea B2B diseñar, ejecutar, capturar, analizar y mejorar la participación de compradores y clientes mientras optimiza la productividad y los procesos de ingresos internos.
Cronograma de convergencia de la orquestación de ingresos: una descripción normal de las adquisiciones clave y las expansiones de productos que impulsan la convergencia de categorías
Al proporcionar un lugar para gestionar las actividades de venta principales, la participación del comprador, los análisis y los procesos de ingresos relacionados, las plataformas de orquestación de ingresos (ROP) son la tecnología de ingresos más cercana hasta ahora a proporcionar un “panel único” para los recursos de primera línea.
Las plataformas de orquestación de ingresos optimizan la participación y el flujo de trabajo de ingresos
Los ROP permiten a las organizaciones B2B orquestar y maximizar el rendimiento comercial de sus movimientos de ingresos, incluida la adquisición de nuevos logotipos, así como movimientos de renovación y expansión de las relaciones con los clientes existentes. Permiten a los vendedores individuales organizar su propio compromiso y, al mismo tiempo, brindan a los líderes y a las operaciones información sobre cómo orquestar eficazmente los equipos y los procesos subyacentes que respaldan el compromiso y la gestión de ingresos. Con la IA en el centro de estas plataformas, impulsando la automatización, los conocimientos y la orientación, los ROP permiten cuatro procesos integrados e iterativos:
Compromiso. Al automatizar y orquestar tareas de prospección repetitivas manuales, los ROP permiten que los recursos de primera línea ejecuten una participación y conversión efectivas y eficientes en múltiples puntos de contacto de canales, incluidos correo electrónico, voz, texto y video. Captura. La captura automática de la interacción del comprador y la comparación con los registros de cuentas, oportunidades y contactos de CRM es basic para que los ROP eliminen el seguimiento handbook de la actividad y mejoren la calidad de los datos. Los ROP también deben combinar y aumentar los datos de interacción con otras señales o desencadenantes internos y externos para ayudar a guiar y mejorar la interacción con el comprador, la productividad y los procesos internos. Análisis. Las soluciones ROP actúan como el centro para la captura de señales de los compradores y la asociación a acuerdos y, por lo tanto, son la fuente de participación del comprador para los vendedores. Los equipos de ventas requieren análisis que se adapten a sus necesidades, razón por la cual estas soluciones han creado algoritmos específicos de ventas para analizar las señales de los compradores y obtener información única que mejore los resultados y aumente la transparencia. Mejoramiento. Las concepts son una cosa, la acción otra. Los conocimientos deben brindar oportunidades claras para mejorar y optimizar la forma en que los vendedores ejecutan el compromiso con los compradores, así como sus otras responsabilidades internas, como la gestión de canales, la previsión y la gestión de oportunidades o cuentas. Los ROP conectan los conocimientos con la acción proporcionando orientación estructurada y no estructurada (o dinámica) sobre qué priorizar a continuación.
Plataformas de orquestación de ingresos: una plataforma centrada en el vendedor para optimizar la participación del cliente y la gestión de ingresos
Desafíos del comprador en un panorama de mercado cambiante
Los líderes de ingresos enfrentan presiones para llenar brechas de capacidad críticas, impulsar una mayor rentabilidad y permitir una mejor integración y adopción de tecnología. Los vendedores de primera línea buscan experiencias más optimizadas y la IA generativa está obligando a los líderes organizacionales a buscar casos de uso de alto impacto para mostrar su valor. Los ROP están diseñados para abordar estos desafíos, pero para obtener estos beneficios, tendrá que seleccionar entre un conjunto diverso de proveedores que varían según el tamaño, el tipo de oferta y la diferenciación de casos de uso. Si bien los ROP complementan, amplían e incluso desplazan las funcionalidades de automatización de la fuerza de ventas, los compradores deben considerar la capacidad de un proveedor para satisfacer necesidades comerciales variadas y en evolución más allá de la easy funcionalidad.
Forrester está a la vanguardia del análisis y evaluación de esta categoría
Forrester está centrando sus esfuerzos de investigación en esta nueva categoría para brindar a los líderes de ingresos información que les permita comprender este nuevo supergrupo de tecnología y lo que significa para las funciones de ingresos B2B. Nuestro informe, The Income Orchestration Platforms For B2B Panorama, Q1 2024, acaba de publicarse para los clientes en el portal Forrester, y proporciona una descripción normal de esta nueva categoría, explora la madurez y la dinámica del mercado y destaca la gama de proveedores que cubren el espacio. También se acaba de publicar un informe introductorio a la categoría que se basa en el panorama para explorar los procesos y capacidades centrales dentro de los ROP, las implicaciones para los compradores y una evaluación de los execs y los contras de la consolidación. Estos son aperitivos para el evento principal, cuando publicaremos una evaluación de Forrester Wave™ sobre plataformas de orquestación de ingresos a principios del tercer trimestre.
