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Una estrategia de precios B2B bien diseñada ayudará a su empresa a generar ingresos repetibles, construir relaciones sólidas con los clientes y posicionarse competitivamente dentro de su industria.
Desarrollar una estrategia de precios B2B puede resultar difícil para los fundadores y operadores. Encontrar la estructura de precios adecuada a menudo requiere experimentación e iteración.
York IE organizó un seminario internet junto con JP Morgan, “Ponle el precio correcto: mejores prácticas para la monetización de startups B2B”, para ayudar a los fundadores y operadores a perfeccionar su estrategia de precios B2B.
El seminario internet incluyó un panel de inversores y emprendedores, cada uno de los cuales aportó sus perspectivas únicas:
Matt ShapiroDirector, Inversiones, York IE
Vickrum NabarVicepresidente de Banca de Startups, JP Morgan
Gina Perrellidirector ejecutivo y cofundador de Keep AI
Jordan LibermanLíder de Equipo, Precio Inteligente por Remo
Rob LitterstFundador, PricingSaaS
“La fijación de precios es una conversación de descubrimiento con los primeros clientes, y usted tiene la capacidad de profundizar realmente y hacer esas preguntas críticas”, dijo Shapiro. “Esos conocimientos son realmente los que le ayudan a generar las soluciones de precios más interesantes e impactantes desde el primer día en el mundo de las startups”.
Exploremos cinco consejos de estrategia de precios B2B de nuestro panel de expertos y profundicemos en tres ejemplos de estrategias de precios B2B del mundo actual.
¿Qué es una estrategia de precios B2B?
Una estrategia de precios B2B es el enfoque que adopta una empresa para fijar los precios de los productos o servicios que vende a otras empresas. La fijación de precios B2B es mucho más que simplemente cubrir costos; Una estrategia sólida requiere una comprensión de cómo su precios y embalaje afecta la demanda, la adquisición de clientes y el crecimiento a largo plazo.
Una estrategia de precios eficaz a menudo implica investigación de mercadoanálisis de la competencia y un conocimiento profundo de lo que sus clientes objetivo están dispuestos a pagar por el valor que usted brinda. Las empresas que busquen recaudar fondos necesitarán tener un management firme de su estrategia de precios y sus métricas antes de reunirse. con inversores.
5 consejos para perfeccionar su estrategia de precios B2B
Los panelistas brindaron asesoramiento tanto estratégico como táctico durante el seminario internet. Los temas comunes incluían recopilar comentarios de los clientes, iterar constantemente y garantizar una comunicación clara en torno a su estrategia de precios B2B.
1. Invertir la psicología de los precios.
Nabar dijo que muchos fundadores están pensando en fijar los precios al revés. En lugar de intentar proporcionar un número de precio específico, los operadores deben centrarse en escuchando a sus primeros clientes.
“Los fundadores que cambiaron la psicología y están recopilando y estructurando activamente comentarios sobre precios de sus primeros clientes o socios de diseño son aquellos que han transformado los precios de una pregunta a una verdadera ventaja competitiva”, dijo Nabar. “Estos también son aquellos fundadores que obtuvieron la comprensión más profunda del valor de su empresa en el mercado, lo cual es de gran ayuda a medida que avanzas y haces crecer esto desde una easy thought hasta la Serie A y más allá”.
2. No complique demasiado su primer modelo de fijación de precios.
De manera comparable, Litterst aconsejó a los fundadores que no dedicaran demasiado tiempo a examinar sus modelos de precios en las primeras etapas. A menudo, observar a sus competidores es un buen comienzo.
“Cuando se opta por su primer modelo de precios, los precios basados en la competencia tienen mala reputación”, dijo Litterst. “Pero al closing del día, probablemente puedas inferir una thought decente del precio sólo a partir de mirando al mercado y ver lo que está pasando”.
“Con el tiempo, a medida que tengas más conversaciones con los clientes y empieces a aprender más y más sobre cómo utilizan realmente tu producto y cómo madurarán esos compromisos, puedes empezar a añadir más arrugas”.
3. Repita constantemente sus precios.
Cuando se trata de agregar arrugas, Lieberman sugiere que la experimentación constante puede estimular el éxito en la fijación de precios, especialmente en las primeras etapas.
“Es muy importante que estés probando e iterando tus precios de alguna forma”, dijo Lieberman.
“Esto no significa revisar su estrategia de precios cada seis meses, sino más bien cambiar una característica, probar un límite diferente en una métrica de valor o algo por el estilo. Jugar con estas cosas dará enormes dividendos a largo plazo, cuando aprendas qué funciona y qué no”.
Lieberman recomendó específicamente charlar con clientes “cerrados-perdidos” que terminaron optando por un competidor. Sus conocimientos pueden ayudarle a comprender qué necesita mejorar en el futuro.
4. Asigne propiedad a su estrategia de precios B2B.
El precio es un tema que abarca muchas áreas de su negocio: producto, advertisingventas, finanzas, and many others. Por esta razón, a menudo es difícil encontrar una persona en una startup que se haga cargo de la estrategia de precios.
“Desafortunadamente, el precio es muy importante, pero a menudo no corresponde a nadie poseerlo”, dijo Shapiro.
“La parte difícil es cómo encontrar un propietario claro dentro de una organización en crecimiento que se preocupe por ello, que esté adecuadamente incentivado y que también esté dispuesto a recibir las aportaciones de los líderes financieros, de productos y de comercialización, así como de los líderes financieros y de productos. ¿Bueno?”
Perelli mencionó que en las primeras etapas de StayAI, a menudo tomaba las riendas de la conversación sobre precios.
“Para mí, como director ejecutivo, tenía que hacerlo según la etapa en la que nos encontrábamos”, añadió Perelli. “Probablemente yo period el que más se preocupaba por la retención, nuestro crecimiento y nuestra ganancia.”
5. Comunique claramente sus precios a los inversores.
A medida que su empresa gane tracción y clientes, a menudo tendrá conversaciones con inversores potenciales. Estos inversores querrán comprender su estrategia de precios mientras analizan métricas como ingresos recurrentes anuales.
Mientras recorría StayAI a lo largo de su viaje de recaudación de fondos, Perelli recuerda la necesidad de una comunicación exhaustiva y clara.
“Tuvimos que brindarles a nuestros inversionistas todos nuestros clientes, lo que nos pagan por mes y el historial del último año para que realmente pudieran ver que nuestros ingresos eran bastante predecibles”, dijo Perelli.
“Saber lo pegajoso que period nuestro producto realmente nos ayudó a impulsar que fueran ingresos realmente predecibles”.
3 ejemplos de estrategias de precios B2B
A menudo resulta útil examinar cómo las empresas de tecnología B2B exitosas manejan sus estrategias de precios. A continuación se muestran tres ejemplos de modelos o enfoques innovadores:
Zoom: la creatividad como antigua marca retadora
Cuando Zoom Mientras aparecía en escena como una nueva plataforma de videoconferencia, la empresa se volvió creativa. La mayor parte de su competencia cobraba por usuario y tenía muy pocos planes gratuitos.
“Zoom le dio la vuelta completamente; permitieron hasta 50 usuarios en un plan gratuito, pero redujeron el límite de reuniones a 40 minutos”, dijo Litterst.
“Se volvieron creativos con las diferentes métricas de valor y crearon todo este valor como el desafío en la industria para permitir que las personas usen el producto y vean que es mucho mejor que todo lo demás en el mercado”.
Monday.com: iteración constante de funciones
lunes.comel fashionable software program de productividad y gestión de proyectos, modifica constantemente sus precios, dijo Litterst. La empresa introduce pequeños cambios (introduciendo nuevos productos, características y énfasis en métricas de valor) para experimentar y encontrar combinaciones que atraigan a los clientes.
“Se han ganado la capacidad de hacerlo porque han establecido la base de que son una empresa iterativa en lo que respecta a los precios y que van a realizar cambios como este de forma common”, dijo Litterst.
“Creo que la mayoría de las veces sus clientes estarán totalmente de acuerdo porque entienden que están agregando un nuevo valor al producto”.
Intercom: fijación de precios basada en resultados
Intercomunicadorque ofrece agentes de inteligencia synthetic para servicio al cliente, ha llegado a un modelo de precios único. La empresa cobra por resolución positiva, lo que significa que a los clientes sólo se les cobra cuando Intercom tengo un agente resuelve exitosamente un ticket de soporte.
“Esto es como el precio del Santo Grial, ¿verdad?” Dijo Litterst. “Quieres llegar al punto en el que le dices a alguien que tenemos un pellejo en el juego y que solo obtendremos dinero si ustedes obtienen un resultado exitoso”.
Sólo alrededor del 1% de las empresas cobran por resultados basados en IA, afirmó Litterst. Pero esta tendencia podría volverse más común.
“Creo que hay un número selecto de empresas y tipos de empresas que hoy pueden hacer esto con éxito. Creo que se expandirá a medida que la IA siga creciendo”.
La estrategia de precios B2B puede ser difícil de concretar. Estos ejemplos de estrategias de precios B2B y consejos de expertos deberían brindarle la base para comenzar a experimentar por su cuenta. Recuerde priorizar la comunicación con sus clientes, la iteración constante y evitar modelos demasiado complejos en las primeras etapas.
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