A medida que se acerca la temporada navideña, los hábitos de compra de los consumidores están cambiando hacia compras más tempranas y los minoristas están luchando por prepararse para lo que podría ser un cuarto trimestre de gran éxito.
A medida que evolucionan los hábitos de compra de los consumidores, se prevé que el fin de semana del Black Friday al Cyber Monday (BFCM) establezca un nuevo récord, y se prevé que las ventas minoristas en Estados Unidos superen los 75 mil millones de dólares.
Bain & Firm pronosticó un crecimiento interanual del 5% para este período essential, superando la estimación de crecimiento normal de la temporada navideña del 3%.
Si bien el Black Friday sigue siendo la joya de la corona de los días de rebajas, el alguna vez dominante Cyber Monday está perdiendo su brillo a medida que los consumidores prefieren la comodidad y buscan ofertas más allá del tradicional fin de semana de compras. El día anterior al Día de Acción de Gracias también se ha convertido en un evento de compras digno de mención.
Para dar perspectiva a esta tendencia, Aaron Cheris, socio de la práctica minorista de Bain y uno de los autores de la investigación, compartió sus concepts durante una entrevista con PYMNTS.
Un récord potencial
“El calendario festivo es un issue clave, ya que el Día de Acción de Gracias se retrasa y los dos días previos a Navidad no coinciden con los principales días de compras de la semana, hay menos tiempo para comprar entre el Día de Acción de Gracias y Navidad, lo que ha impulsado mayores ventas del Viernes Negro según nuestro análisis de los datos de las tarjetas de crédito”, dijo Cheris. “Además, según nuestras últimas encuestas de consumidores, aproximadamente el 55% de los consumidores planean realizar la mayor parte de sus compras en noviembre”.
El segundo issue, dijo Cheris, está impulsado por la oferta, con el conjunto continuo de ofertas minoristas disponibles en línea (la participación en línea continúa superando a las tiendas y ya no solo espera hasta el Cyber Monday).
“Un issue decisivo, y un acontecimiento reciente, son las huelgas portuarias”, dijo Cheris. “Es posible que algunos consumidores decidan ahora comprar antes por miedo a no poder obtener los regalos que desean”.
Esto plantea preguntas importantes sobre cómo la evolución de los hábitos de compra dará forma a las estrategias minoristas, particularmente a medida que disminuye la relevancia del Cyber Monday.
“En el futuro, una estrategia minorista crítica será la personalización, y esto será más aplicable primero en línea, donde los minoristas que tienen excelentes datos y los motores de decisión para aplicarlos bien pueden adaptar mejor los mensajes de advertising, listas de regalos, campañas de correo electrónico y ofertas para individuos para, en última instancia, impulsar la inspiración y la conversión”, dijo Cheris. “Los minoristas ya no pueden pensar que lo on-line es algo totalmente separable. Necesitan ofertas y estrategias omnicanal durante toda la temporada en lugar de poder ejecutar un calendario de promociones en línea discreto”.
Venta al por menor personalizada
Este énfasis en la personalización se refleja en un informe de PYMNTS Intelligence, “Las ofertas personalizadas son poderosas, pero demasiado a menudo fuera de base”, que destaca cómo dirigirse eficazmente a los consumidores puede impactar significativamente el éxito del comercio minorista. El informe muestra que el 71% de los compradores recibieron ofertas personalizadas y están interesados en ellas. Un 12% adicional no recibió ofertas personalizadas pero está interesado en ellas.
Esta perspectiva aumenta la necesidad de que los minoristas adapten sus estrategias.
“Por un lado, los minoristas necesitan contar con private operativo y abastecerse para satisfacer el aumento de la demanda durante el fin de semana de BFCM, de modo que cumplan con las expectativas de los clientes y puedan aprovechar el tráfico que recibirán”, dijo Cheris. “Por otro lado, los minoristas deben ser estratégicos al tratar de crear cestas rentables en torno a los artículos de la oferta en lugar de que los artículos principales sean los únicos en el carrito. Los minoristas deberían perfeccionar sus estrategias de promoción para maximizar la conversión sin realizar demasiados descuentos”.
Este doble enfoque en la preparación operativa y la promoción estratégica es basic, ya que se espera que el comercio electrónico sea un importante impulsor del crecimiento del comercio minorista navideño en 2024, con un aumento de entre el 7% y el 9%, por un complete de entre $289 mil millones y $294 mil millones durante la temporada navideña de noviembre a enero. .
Dados los picos de compras proyectados para finales de temporada, los minoristas deben priorizar la optimización de su inventario y la mejora de las experiencias en las tiendas para satisfacer de manera efectiva la demanda de los consumidores.
“Los minoristas deben centrarse primero en el talento de temporada para contar con talento de temporada que hayan capacitado en las tiendas y centros logísticos”, dijo Cheris. “En este punto de la temporada, los minoristas están en su mayor parte en el nivel en que van a estar en cuanto a inventario, por lo que la clave es asignarlo adecuadamente y reabastecerlo de manera efectiva a medida que se agotan los estantes. Dada la reciente huelga portuaria, es posible que los minoristas no puedan hacer mucho con el inventario ahora. Lo very best es que hayan recibido gran parte de sus existencias navideñas. De lo contrario, es posible que tengan que recurrir a una logística más costosa que podría perjudicar su capacidad de ofrecer los descuentos adecuados”.
