Elegir un CRM implica encontrar el software program adecuado que se ajuste a las necesidades y flujos de trabajo específicos de su empresa.
Una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una parte esencial de la estrategia de salida al mercado (GTM) de cualquier organización. El CRM adecuado puede ayudar a su equipo a captar clientes potenciales, aumentar la eficacia de las ventas y ofrecer un servicio al cliente excepcional. Por eso, el 45 % de las empresas afirman que el uso de software program CRM les ayuda a aumentar sus ingresos por ventas.
Al elegir un CRM, los fundadores y operadores deben comenzar por definir sus objetivos y presupuesto, y luego realizar un examen cuidadoso de las características que más necesitan sus usuarios.
Llevo trabajando en el sector tecnológico casi 20 años. Durante ese tiempo, he participado en varios procesos de selección e implementación de CRM. Antes de incorporarme a York IE, trabajé como director de tecnología de Forcivity, una consultoría de CRM de servicio completo e integrador de sistemas. Ahora, formo parte del equipo de servicios de asesoramiento de York IE que ayuda a las empresas tecnológicas en crecimiento a sortear las complejidades de configurar su propio CRM.
Analicemos qué buscar en un CRM y describamos un proceso paso a paso sobre cómo elegir un CRM:
¿Qué debo buscar en un CRM?
Esto es lo que hay que buscar en un CRM:
Gestión de contactos Automatización de ventas Personalización Facilidad de uso Integraciones Capacitación y soporte Escalabilidad Flexibilidad de precios Costos razonables continuos Seguridad y cumplimiento
Gestión de contactos
La función más básica de un CRM es la gestión de contactos: el proceso de recopilar, almacenar y organizar información sobre una persona y sus interacciones con su empresa. Lo que busca es una base de datos centralizada que permita a todos los miembros de su organización acceder fácilmente a esta información. Como punto de partida, su CRM debe realizar un seguimiento de la información de contacto, el historial de compras y las preferencias de comunicación.
Automatización de ventas
Los mejores CRM son más que repositorios de contactos. La herramienta que elijas también debería automatizar tareas repetitivas. Esto incluye ayudarte a generar cotizaciones, programar reuniones, registrar notas de llamadas y configurar secuencias que se activen automáticamente en función del comportamiento de los clientes potenciales. Por ejemplo, el CRM de HubSpot ofrece una extensión que registra automáticamente tu comunicación por correo electrónico con los clientes potenciales.
Personalización
Cada empresa es diferente. Su CRM debe adaptarse a los procesos y requisitos exclusivos de su empresa. La personalización es un arma de doble filo; desea tener la flexibilidad suficiente para adaptar el sistema sin generar una complejidad innecesaria.
La facilidad de uso
Esto está estrechamente relacionado con la thought de personalización. Los fundadores y operadores suelen apuntar a sistemas con interfaces simples e intuitivas que todos los usuarios, desde los vendedores hasta los representantes de atención al cliente, puedan navegar con facilidad.
El acceso móvil puede ser un elemento necesario para cualquier miembro del equipo que prefiera acceder a su CRM desde el campo o mientras viaja.
Integraciones
La integración de su CRM con su correo electrónico es el mínimo indispensable. Algunas empresas requieren que los CRM se conecten con sus herramientas de automatización de advertising and marketing, comercio electrónico, contabilidad, planificación de recursos empresariales (ERP), and so on. Asegúrese de que la plataforma deseada pueda integrarse con sus sistemas existentes antes de realizar una selección.
Capacitación y soporte
Poner en funcionamiento un CRM en su empresa no debería ser una tarea que pueda llevar a cabo una sola persona. Busque un proveedor de CRM que le ofrezca acceso a recursos y asistencia en directo mientras soluciona problemas y se pone al día.
Escalabilidad
Asegúrese de que su CRM pueda escalar con usted. ¿Su plataforma podrá seguir el ritmo a medida que su estrategia GTM madure y tenga más clientes potenciales, uso de datos y usuarios?
Flexibilidad de precios
Los CRM no son necesariamente plataformas que se adapten a todos los casos. Especialmente si se trata de una empresa en su etapa inicial, es possible que no necesite todas las funciones avanzadas que ofrece su proveedor. Busque una plataforma que le permita elegir las funciones que necesita sin tener que pagar por las innecesarias. La mayoría de los proveedores ofrecen niveles de precios según la etapa en la que se encuentre la empresa.
Costos continuos razonables
Tómese un tiempo para comprender los costos a largo plazo de su CRM más allá de la implementación. Analice las tarifas por el uso de datos y las nuevas licencias de usuario, y tenga en cuenta estos costos en su planificación de GTM a largo plazo.
Seguridad y Cumplimiento
La mayoría de los CRM más conocidos cuentan con medidas y protocolos de seguridad sólidos, pero debe hacer las debidas diligencias antes de elegir uno. Si su empresa maneja datos confidenciales, asegúrese de que su CRM cumpla con normativas como HIPAA o GDPR.
Es importante recordar que un CRM no es una panacea. Un buen CRM no puede solucionar procesos de ventas complicados y que su sistema es tan bueno como los datos que ingresa en él.
6 CRM para empresas tecnológicas en crecimiento
A continuación se muestran seis CRM que puede considerar para su empresa:
HubSpot
Si tuviera que recomendar una plataforma para una empresa de tecnología en sus primeras etapas, probablemente elegiría HubSpot. Ofrecen un nivel gratuito de CRM con funciones básicas y ofrecen una experiencia en basic fácil de usar que es buena para los miembros del equipo que desempeñan múltiples funciones.
Una ventaja de HubSpot es que permite a las empresas configurar flujos de trabajo de advertising and marketing, campañas, formularios y páginas de destino específicos que se integran fácilmente con los aspectos de ventas y servicio al cliente de la plataforma.
Fuerza de ventas
Aunque es más conocida como una herramienta empresarial, Salesforce ofrece varias opciones que pueden resultar atractivas para las empresas en sus primeras etapas. El CRM de Salesforce tiende a ser altamente personalizable, con funciones sólidas y sólidas capacidades de integración. Para quienes se preocupan por el costo y la complejidad, Salesforce Necessities es una versión reducida de Salesforce para pequeñas empresas, que ofrece un gran paquete de funciones a un precio accesible para las empresas tecnológicas de rápido crecimiento.
Zoho
La solución CRM integral de Zoho tiene un precio competitivo, lo que la convierte en una buena opción para muchas empresas en crecimiento. Zoho CRM se integra fácilmente con otras aplicaciones empresariales de Zoho para brindar soporte técnico, gestión de proyectos y más. Las empresas que buscan un ecosistema integral de herramientas pueden disfrutar de esta versatilidad.
Pipedrive
Pipedrive, como es de suponer, se especializa en la gestión de canales de venta. Los usuarios pueden realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las transacciones con un solo vistazo. El enfoque de Pipedrive en las actividades de venta y su sencilla interfaz pueden convertirlo en una buena opción para empresas con una cultura orientada a las ventas y una cantidad limitada de usuarios.
Microsoft Dynamics 365
Microsoft Dynamics ofrece aplicaciones empresariales para CRM y ERP. Dynamics se beneficia de su sólida integración con todos los productos de Microsoft, así como de sus potentes capacidades analíticas y basadas en inteligencia synthetic. Podría ser una opción perfect para empresas dentro del ecosistema de Microsoft que valoren una integración estrecha con las herramientas existentes y una solución integral de gestión empresarial.
Ventas frescas
Freshsales es un CRM optimizado de Freshworks que está diseñado para simplificar el proceso de ventas. Sus funciones de inteligencia synthetic y sus sólidas integraciones pueden ser excelentes para la productividad y es relativamente asequible. Si bien es una excelente opción para empresas en etapa inicial, es posible que no tenga las opciones de personalización que atraen a las organizaciones con flujos de trabajo de ventas más complejos.
Estos no son los únicos CRM que existen en el mercado, pero sí algunos de los más comunes. Investigue para ver si hay otras plataformas que se adapten a sus necesidades.
¿Cómo elijo el CRM adecuado?
A continuación se muestran siete pasos a seguir al elegir un CRM:
Identifique las necesidades de su negocio Defina su presupuesto Reúna un equipo de CRM Evalúe las características clave Solicite una demostración y una prueba Recopile comentarios de los usuarios Haga su selección y comience la implementación
1. Identifica las necesidades de tu negocio
Realice una evaluación de las necesidades internas antes de comenzar a investigar en profundidad las mejores opciones de CRM. Describa su proceso de ventas e identifique las etapas clave que necesita en su CRM. Concéntrese en los tipos de datos de clientes que necesita rastrear y administrar, y considere quién en su organización necesitará acceso al CRM. Piense en qué datos y métricas necesitará para los informes y la atribución.
2. Outline tu presupuesto
Ya ha definido lo que espera lograr al elegir un CRM. Ahora es el momento de determinar cuánto está dispuesto (y puede) gastar en el software program adecuado. Recuerde que deberá asignar fondos para la implementación inicial del CRM, así como para los costos continuos, como el uso de datos y las nuevas licencias de usuario. Realice un rápido análisis de costo-beneficio. ¿Cuánto está dispuesto a pagar y qué eficiencias logrará al asignar este presupuesto?
3. Reúna un equipo de selección de CRM
Un CRM es, por naturaleza, una herramienta colaborativa. Sus equipos de advertising and marketing, atención al cliente y ventas utilizarán la plataforma todos los días. Reúna a algunos de estos usuarios para que le ayuden a realizar su búsqueda de CRM. Reúna un conjunto diverso de perspectivas sin tener que involucrar a demasiados cocineros. Asigne a una persona como gerente de proyecto de facto; tendrá el poder closing para tomar la decisión.
4. Evalúe las características clave
Ahora es el momento de comenzar a comparar algunas de las mejores opciones. Investigue un poco sobre las plataformas de CRM que se adaptan a su presupuesto. A partir de ahí, vea qué CRM cumple con la mayoría de los requisitos en cuanto a funciones. Está buscando la combinación de funcionalidad, facilidad de uso y valor que se adapte a sus necesidades específicas.
5. Solicite una demostración y una prueba
Un nuevo CRM es una inversión importante; tómese un tiempo para probar sus principales competidores antes de realizar una compra. Solicite una demostración para ver el producto en acción. La mayoría de los proveedores de CRM también facilitan el inicio con una versión de prueba gratuita de su producto.
6. Recopilar comentarios de los usuarios
Aquí es donde entra en juego el equipo de selección de CRM. Ofrezca a sus usuarios (es decir, las personas que utilizarán la plataforma todos los días) la oportunidad de probar sus flujos de trabajo. ¿Pudieron realizar sus tareas? ¿Disfrutaron usando el producto? ¿Pudieron encontrar los paneles y portales que más necesitaban? Tenga todo esto en cuenta.
7. Haz tu selección y comienza la implementación
A esta altura, ya tiene toda la información que necesita para tomar una decisión. Confíe en su análisis de costo-beneficio, en las comparaciones de características y en los comentarios de sus colegas. A partir de ahí, investigue un poco para comprender el proceso y el cronograma de implementación del CRM. Asegúrese de que su proveedor le ofrezca el soporte adecuado en materia de asistencia técnica y capacitación.
Elegir un CRM implica considerar cuidadosamente las necesidades de su negocio, investigar las mejores opciones que se ajusten a sus criterios y probar las plataformas usted mismo. Asegúrese de colaborar con sus colegas al tomar su decisión; su selección de CRM afectará a toda su organización a medida que crezca.
Encontrar el software program adecuado puede generar grandes beneficios para su estrategia de advertising and marketing de contenidos. Estos consejos deberían ayudarlo a determinar cómo elegir un CRM de manera estratégica. Ya sabe qué buscar en un CRM; ahora es el momento de tomar una decisión estratégica.
