El éxito de su estrategia de advertising y la generación de un crecimiento sostenible de dos dígitos (especialmente para los fabricantes B2B establecidos) depende de la eficacia con la que aborde las cuatro P del advertising para impulsar la quinta P: las ganancias.
Los fabricantes a menudo se centran demasiado en el advertising promocional y no lo suficiente en la gestión de productos, las estrategias de precios y el advertising de canales (también conocido como estrategias de colocación y comercialización). Esto es lo que necesita saber sobre cada “P” de advertising.
Advertising P n.º 1: Producto
Comprender los problemas de sus mercados objetivo y demostrar cómo puede resolverlos con los productos que fabrica es elementary para generar demanda. La investigación de mercado, los estudios de casos, la inteligencia competitiva y la gestión de productos pueden ayudar a identificar estos problemas, cómo sus productos, servicios, personas y procesos pueden resolverlos, y el valor creado en tiempo, dinero y oportunidades.
Los nuevos conceptos de productos deben priorizarse según el potencial estratégico y de generación de ingresos en la hoja de ruta de su producto.
Advertising P n.º 2: Precios
Las estrategias de precios efectivas generan ganancias, mientras que las estrategias de precios incorrectas lo llevarán a la vía rápida hacia el fracaso, pero ¿qué las separa?
La clave para una estrategia de precios rentable es comprender el valor que sus clientes potenciales (también conocidos como perfiles de clientes ideales (ICP) y personas) asocian con sus productos, y cómo se comparan sus productos con los de los competidores directos y otras alternativas (competidores indirectos) en precios y características. . Esto ayuda a evitar precios excesivos o infravalorados, lo cual es sorprendentemente común debido a una mentalidad de fijación de precios basada en el costo versus el valor.
Advertising P3: Colocación
Encontrar la estrategia de comercialización adecuada es elementary: las opciones conllevan distintos execs y contras:
Venta directa: Es el enfoque más sencillo, pero la venta directa requiere capturar la demanda existente (difícil para nuevos tipos de productos) y/o generar su propia demanda; esto puede resultar costoso dependiendo del advertising y la publicidad necesarios para comunicar el valor de su producto a los clientes potenciales.
Vender a través de Canales: Al reclutar socios de canal que ya venden a sus clientes potenciales, está intercambiando margen (la comisión que necesitan como incentivo para venderlos) por volumen de ventas, y muchos mayoristas, distribuidores, revendedores, comerciantes, integradores y otros esperan al menos un margen del 40% sobre sus ventas potenciales. cada venta; Los fabricantes a menudo se sorprenden al saber que sus socios de canal no quieren almacenar ningún producto y esperan que ellos generen la demanda.
Enfoque híbrido: Si los socios de canal no logran proporcionar el volumen de ventas deseado, muchos fabricantes venderán directamente y a través de socios de canal, lo que corre el riesgo de alienar a sus socios de canal si no se hace con cuidado.
Comercio electrónico: Otra forma de venta directa; este puede ser un enfoque exitoso pero también puede crear conflictos en el canal.
Advertising P4: Promoción
Esto es lo que la mayoría de la gente considera “advertising”, pero es sólo una de las P, especialmente para los fabricantes.
Las promociones incluyen cualquier forma en que promocione o anuncie su producto:
Comercialización Tradicional: materials de advertising impreso, catálogos, ferias comerciales, publicidad en publicaciones de la industria, correo directo, relaciones públicas, llamadas en frío, and so forth., si bien la efectividad de estos enfoques ha disminuido significativamente a lo largo de los años en casi todas las industrias, aún pueden ser efectivos cuando se combinan. con un enfoque moderno y digital
Publicidad digital: su sitio internet, advertising de contenidos, optimización de motores de búsqueda (website positioning), distribución de contenidos de terceros, campañas de pago por clic (Google Advertisements, LinkedIn, Bing), campañas de correo electrónico, redes sociales y automatización de advertising (HubSpot, Zoho, Pardot, and so forth.),
La quinta P.
Cuando crea una estrategia de advertising eficaz que aprovecha las estrategias de productos, ubicación, precios y promociones, logra aumentar la quinta P: ganancias.
El advertising B2B eficaz para las empresas manufactureras requiere experiencia y habilidades: se necesitan hasta 16 habilidades de advertising diferentes. Busca un agencia de advertising de fabricación experiencia trabajando con fabricantes como usted. Asegúrese de que sean tan estratégicos, orientados a los procesos y centrados en la calidad como usted.
Cuidado con el comprador: las agencias de advertising de la industria a menudo tienen dificultades para comprender su negocio, su valor y diferenciación, y lo que los clientes potenciales necesitan de usted, y probablemente sepan aún menos sobre investigación de mercado, hojas de ruta de productos, advertising de canales y fijación de precios basados en el valor.
