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Aprender a fijar el precio del software program es un proceso iterativo que requiere conversaciones constantes con los clientes y mucha colaboración multifuncional.
Las empresas B2B SaaS e IA probablemente modificarán su estrategia de precios varias veces a lo largo de su trayectoria empresarial. Pero, ¿cómo se inicia el proceso de fijación del precio de su producto en las primeras etapas?
Para asesorar a los fundadores y operadores sobre cómo fijar el precio de los productos de software program, York IE organizó un seminario net junto con JP Morgan, “Ponle el precio correcto: mejores prácticas para la monetización de startups B2B.”
Durante el seminario net, un panel de cinco inversores, operadores y expertos en precios compartieron sus concepts:
Matt ShapiroDirector de Inversiones, York ES
Vickrum NabarVicepresidente de Banca de Startups, J. Morgan
Gina Perrellidirector ejecutivo y cofundador, Quédate IA
Jordan Libermanlíder del equipo, Precio Inteligente por Remo
Rob LitterstFundador, PreciosSaaS
Repasemos los consejos de estos expertos sobre cómo fijar el precio del software program:
1. Empiece por observar a sus competidores.
Inspirándose en sus competidores es una excelente manera de comenzar el proceso de fijación del precio de su producto. Si bien esto puede parecer poco unique, emular a sus competidores puede ubicarlo en un estadio que sus clientes ya comprenden.
“Cuando se opta por su primer modelo de precios, los precios basados en la competencia tienen mala reputación”, dijo Litterst. “Pero al ultimate del día, probablemente puedas inferir una concept decente del precio sólo a partir de mirando al mercado y ver lo que está pasando”.
Esta es una estrategia que siguieron Perelli y su equipo en los primeros días de Keep AI.
“Cuando lo lanzamos por primera vez, nos alineamos directamente con lo que estaban haciendo nuestros competidores”, dijo Perrelli. “No queríamos tener que luchar contra el obstáculo de intentar explicar una nueva estrategia de precios a nadie en el mercado y agregar otra cosa que tuvieran que evaluar”.
2. Llevar a cabo conversaciones de descubrimiento con los primeros clientes y socios de diseño.
Una vez que haya observado el mercado para establecer su precio inicial, es hora de comenzar a colaborar con sus primeros clientes o socios de diseño.
“La fijación de precios es una conversación de descubrimiento con los primeros clientes, y usted tiene la capacidad de profundizar realmente y hacer esas preguntas críticas”, dijo Shapiro. “Esos conocimientos son realmente los que le ayudan a generar las soluciones de precios más interesantes e impactantes desde el primer día en el mundo de las startups”.
Estas primeras conversaciones pueden ayudarle a comprender qué es lo que más valoran los clientes de su producto y cómo eso se traduce en lo que son. dispuesto a pagar.
“Cuando estés en esa fase de la asociación de diseño o piloto que no es remunerada, intenta obtener comentarios de tu líder interno para ayudarte a definir tu ecuación de valor, es decir: cuánto valdrás para la empresa en términos de ahorro de costos o valor adicional. ingresos generados”, dijo Nabar.
Tus inversores También podría proporcionar información valiosa sobre la estrategia de precios, así que asegúrese de incluirlos en las conversaciones cuando sea apropiado.
3. Hable con clientes “perdidos cerrados” para identificar brechas en su estrategia.
Es importante hablar con sus clientes actuales, pero también es esencial obtener comentarios de los clientes potenciales que tomaron otra dirección.
“Especialmente en la etapa inicial, hable con tantos clientes perdidos o cerrados como pueda”, dijo Lieberman. “Estas son las personas que compartirán mucha información con usted, ya sea sobre estrategia de precios, estrategia de producto, estrategia de comercialización – algo no funcionó para estos individuos”.
Lieberman señaló que muchos prospectos están más dispuestos a compartir honestamente sus perspectivas con empresas en etapa inicial. Estas conversaciones podrían ayudarle a identificar cómo modificar su estrategia de precios para obtener resultados óptimos.
4. Configure controles multifuncionales recurrentes sobre cómo fijar el precio del software program.
El rol de “director de precios” no suele existir para las empresas en etapa inicial. Por eso es importante colaborar con su equipo ejecutivo e incentivar la propiedad de la estrategia de precios de la empresa.
“Desafortunadamente, el precio es muy importante, pero a menudo no corresponde a nadie poseerlo”, dijo Shapiro. “La parte difícil es cómo encontrar un propietario claro dentro de una organización en crecimiento que se preocupe por ello, que esté adecuadamente incentivado detrás de eso y que también esté dispuesto a recibir aportes tanto de lanzamiento al mercado como de productos y finanzas. ¿Líderes también?
En Keep AI, Perrelli tuvo éxito al recopilar comentarios de muchas voces internas diferentes.
“Realmente incorporamos a algunas de las personas clave del equipo de liderazgo”, dijo Perrelli. “Queríamos el punto de vista de la atención al cliente. queríamos punto de vista de las finanzasy el punto de vista del equipo de producto “.
Como directora ejecutiva, Perrelli asumió la responsabilidad ultimate de los precios, pero incorporó los comentarios de su equipo.
5. Repita y experimente constantemente.
El panorama de las startups en etapa inicial cambia constantemente con las preferencias de los clientes, las demandas del mercado y el desarrollo de nuevas funciones. La forma en que fija el precio de su producto debe evolucionar a medida que lo hace su empresa.
“Esto no significa revisar su estrategia de precios cada seis meses”, dijo Lieberman. “Sino más bien mover una característica, probar un límite diferente en una métrica de valor o algo por el estilo. Jugar con estas cosas dará enormes dividendos a largo plazo, cuando aprendas qué funciona y qué no”.
Probablemente no descubrirá cómo fijar el precio del software program de la noche a la mañana. Recuerde experimentar, iterar y mantenerse en contacto constante con clientes y prospectos. ¡Y asegúrese de consultar nuestro seminario net bajo demanda para obtener más información sobre precios!
