Como especialistas en advertising and marketing, somos narradores de las marcas que representamos. La serie Marketer Highlight de York IE se centra en las personas que crean historias, orquestan estrategias de comercialización y las ejecutan en todos los canales. Encarnan su marca y sientan las bases para la escalabilidad. Únase a nosotros mientras descubrimos la historia detrás de la historia con los principales especialistas en advertising and marketing de SaaS.
Aquí hablamos con Stormie Haller, directora de advertising and marketing de Tracker:
Todos tienen una historia. ¿Lo que es tuyo?
Mi trayectoria profesional me ha llevado de un rol particular person enfocado al ambiente bullicioso de un equipo grande y de regreso al ambiente de startups, y he prosperado en ambos. Comenzando en el comercio electrónico, aprendí rápidamente la naturaleza exigente de la industria, trabajando semanas de 70 horas, incluidas noches, fines de semana y feriados. Si bien fue una experiencia valiosa, sabía que esto no period sostenible para mi objetivo a largo plazo de formar una familia.
Buscando un cronograma más predecible, hice la transición al espacio tecnológico B2B. Este cambio ofreció mayor estabilidad, con menos sorpresas de última hora e intensos ciclos de promoción. Desde entonces, he trabajado para algunas empresas B2B con equipos de advertising and marketing más pequeños, incluida una verdadera startup, a la que me uní como el decimotercer empleado. Después de tres gratificantes años, la empresa fue adquirida por la empresa más grande que dejé recientemente.
¿Por qué empezaste en advertising and marketing?
Como muchos, no estaba seguro de mi trayectoria profesional cuando ingresé a la universidad. Exploré muchos intereses diferentes, incluso estudié carreras en aeronáutica y diseño de interiores: experiencias valiosas, pero que en última instancia no eran las adecuadas. Sin embargo, mi amor de toda la vida por los jingles pegadizos me llevó hacia la publicidad.
Los cursos universitarios se centraban en gran medida en el mundo de las agencias, así que ese fue mi objetivo inicial. Sin embargo, pronto descubrí el deseo de tener un alcance de advertising and marketing más amplio más allá de las agencias tradicionales. Al reconocer que las habilidades publicitarias se traducen bien, exploré el apasionante campo del advertising and marketing. Este cambio me permitió aprovechar mi base publicitaria mientras seguía una carrera profesional más completa dentro del mundo empresarial.
¿Qué te mantiene en el advertising and marketing B2B? ¿Qué es lo que más te gusta del advertising and marketing B2B?
El advertising and marketing B2B realmente me entusiasma porque se trata de construir relaciones sólidas y de colaboración con el equipo de ventas, los clientes y los consultores. Aquí, la colaboración fomenta la innovación: se trata de comprender las necesidades de la industria y crear soluciones que generen un impacto actual.
Además, la industria de la contratación de private carecía de recursos como podcasts y liderazgo intelectual cuando entré en este espacio. Disfruté la oportunidad de ser parte de la solución, ayudando a fundar You Personal the Expertise, un podcast ahora influyente. Esta experiencia encendió mi pasión por impulsar la innovación dentro del advertising and marketing B2B.
Más allá de las relaciones, el advertising and marketing B2B ofrece una combinación única de pensamiento estratégico e impacto a largo plazo. Disfruto el desafío de comprender los complejos recorridos de los compradores, que a menudo involucran a múltiples tomadores de decisiones. Esta complejidad exige el desarrollo de campañas estratégicas que resuenen con cada parte interesada y los guíen a través del proceso de compra. Ver campañas bien diseñadas contribuir al crecimiento y al éxito de una empresa a lo largo de los años es increíblemente gratificante.
¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas hoy y cómo lo estás superando?
Hay muchísimas empresas que hacen casi exactamente lo mismo que nosotros, pero de una manera ligeramente diferente. Encontrar ese diferenciador y construir la historia en torno a él es lo más difícil en este momento. Debes ser nítido, porque los períodos de atención son muy cortos. Necesita poder decir rápidamente en qué se diferencia y por qué, cuál es su valor y cuáles son los beneficios.
Entonces, ¿cómo puedo eliminar el desorden? Bueno, dos cosas. Primero, profundizo para comprender qué es lo que realmente nos hace diferentes. ¿Qué problema solucionamos que otros pasan por alto? ¿Qué hace que nuestra solución sea la mejor para nuestra audiencia? Una vez que lo tenga claro, se trata de contar nuestra historia de una manera que atrape a las personas en esos preciosos segundos en los que tienen que prestar atención. Breve, conciso y directo: esa es la clave. Si aclaramos nuestro valor y contamos una historia espectacular, estoy seguro de que podremos causar un verdadero revuelo.
¿Cómo obtienes tus objetivos? ¿Qué tan estrechamente se relaciona con los KPI de la empresa?
Analizamos meticulosamente de dónde se originan los clientes potenciales, ya sea búsqueda orgánica, redes sociales, publicidad paga u otros canales. Esto nos permite identificar las estrategias de generación de leads más efectivas y optimizar nuestro gasto en advertising and marketing. Además, monitoreamos las acciones de los usuarios, como completar formularios, solicitudes de prueba gratuita y solicitudes de demostración.
Al combinar datos de tráfico del sitio internet, análisis de fuentes de clientes potenciales y seguimiento de eventos con tasas de conversión históricas de demostración a ventas, creamos una imagen completa del embudo de advertising and marketing. Esto nos permite establecer objetivos específicos, como aumentar el tráfico calificado del sitio internet o mejorar las tasas de conversión de demostraciones, que contribuyen directamente a lograr los objetivos generales de ingresos de la empresa.
¿Cómo llegas a tu audiencia? ¿Dónde invierte la mayor parte de su tiempo y dinero en advertising and marketing?
Llegar eficazmente a nuestro público objetivo requiere un enfoque estratégico multicanal. Actualmente, Google Adverts ha tenido especial éxito y ha generado un número importante de clientes potenciales cualificados en los últimos tres meses. Supervisamos de cerca el rendimiento de la campaña y optimizamos las estrategias basadas en datos para garantizar el éxito continuo.
Además de Google Adverts, aprovechamos las campañas de advertising and marketing basado en cuentas (ABM) para dirigirnos a cuentas de alto valor con un alcance personalizado. Este enfoque combinado nos permite llegar a una audiencia más amplia mientras nos centramos en construir relaciones sólidas con los tomadores de decisiones clave.
Además, participamos activamente en eventos de la industria, brindando valiosas oportunidades para conectar con clientes potenciales cara a cara. Esto nos permite mostrar nuestra experiencia y generar conciencia de marca dentro de nuestro mercado objetivo.
¿Dónde ve el advertising and marketing en el próximo año?
El juego del advertising and marketing está cambiando y se trata de volverse private. Necesitamos entender lo que la gente realmente quiere y adaptar nuestro mensaje a ellos, y no al revés.
Encontrar personas donde ya están buscando sigue siendo essential. Google es como el guardián de Web, por lo que es imprescindible estar al tanto de sus búsquedas. Pero ya no basta con que te encuentren.
Todo el mundo está cansado de tácticas spam como las llamadas en frío. Necesitamos ofrecer valor actual para destacar. Esto significa investigar, comprender los problemas de las personas y ofrecer soluciones que resuenen. Básicamente, muéstrales que te preocupas y que no eres un robotic más que intenta vender algo. Al centrarnos en la venta de valor y beneficios, podemos generar confianza y realmente conectarnos con clientes potenciales, no solo molestarlos.
