Enterprise Mannequin Canvas (BMC) es una herramienta valiosa para empresas de todos los tamaños y lo encontré particularmente relevante para nuevas empresas y pequeñas empresas. Se basa en el libro Enterprise Mannequin Technology de Osterwalder y Pigneur, publicado en 2010. He revisado mil Enterprise Mannequin Canvases (BMC) y cada conversación me ha recordado la simplicidad y profundidad de la herramienta.
Mientras trabaja en un entorno de inicio, BMC puede ayudarle
Proporcionar un marco estructurado para pensar y planificar el negocio. Fomentar un profundo conocimiento del mercado objetivo y de las necesidades del cliente. Destacar los riesgos potenciales y permitir una mitigación proactiva. Promover la colaboración y la alineación entre los miembros del equipo y obtener la aceptación de diferentes partes interesadas.
Esta herramienta aparentemente sencilla proporciona una visión holística del negocio. Garantiza que el equipo considerará todos los aspectos críticos de su negocio (más allá de las concepts de producto o servicio) y su interconexión. Esto ayuda a romper los silos y alienta al equipo a discutir y alinearse de manera proactiva en aspectos críticos del negocio (que si no se abordan probablemente generen desafíos más adelante), así como a compartir esa visión con las partes interesadas internas y externas.
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¿Qué es un BMC?
Enterprise Mannequin Canvas (BMC) es una herramienta visible que permite a las empresas comprender y compartir sus modelos de negocio. Consta de nueve cuadros que representan diferentes aspectos del negocio, incluidos segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, actividades clave, recursos esenciales, socios clave, estructura de costos y flujos de ingresos. Si bien parece easy, el BMC proporciona información sobre la interconexión de los diferentes elementos de una empresa.
Las nueve áreas de enfoque son:
Segmentos de clientes: esta área se centra en comprender a los clientes y sus “trabajos por realizar” (según lo outline Tony Ulwick). Ir más allá de una easy etiqueta (es decir, “pequeñas cafeterías”) y comprender los trabajos que se deben realizar, las necesidades y los deseos (por ejemplo, “pequeñas empresas de café que necesitan servir bebidas de café elegantes y de alta calidad rápidamente”) supondrá un gran paso adelante. diferencia en cómo se pueden proporcionar propuestas de valor que aborden esos trabajos. Propuestas de Valor: Representan el valor o beneficio único que un producto/servicio o experiencia ofrece a cada segmento de clientes. Esto va más allá de simplemente enumerar características y, en cambio, se centra en los problemas que la empresa resuelve para sus clientes y cómo mejora sus vidas (por ejemplo, para el propietario de una cafetería, podría ser “bebidas personalizadas en 20 segundos” o “hacer que conseguir un tomar café se siente como una experiencia de lujo”). Canales: esta sección describe cómo una empresa llega y se comunica con sus segmentos de clientes para entregar sus propuestas de valor. Esto incluye canales de advertising and marketing y distribución, así como métodos de comunicación. Relaciones con los clientes: describen las relaciones que una empresa establece con sus segmentos de clientes. Estos pueden variar desde interacciones personales y directas hasta modelos automatizados, basados en plataformas o de autoservicio. Actividades clave: enumera las actividades más importantes que una empresa debe realizar para que su modelo de negocio funcione. Esto incluye lo que el equipo u organización necesita hacer para crear, entregar y respaldar sus propuestas de valor. Recursos clave: identifica los activos más críticos que respaldan el negocio, incluidos los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros. Alianzas clave: esta sección enumera la pink de proveedores y socios que contribuyen al modelo de negocio. Esto puede incluir alianzas estratégicas, empresas conjuntas y acuerdos de subcontratación. Estructura de costos: describe todos los costos incurridos para operar el modelo de negocio. Flujos de ingresos: describe cómo una empresa genera ingresos de cada segmento de clientes, producto o tipo de servicio.
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Beneficios de usar el BMC
Crear, discutir y actualizar su BMC periódicamente cuando ocurren cambios internos o externos proporciona una hoja de ruta esencial para su negocio.
El BMC aclara y alinea
El BMC aporta aclaración y alineación en torno a un negocio. Mientras los equipos trabajan en el lienzo, deben pensar en la interconectividad de todos los elementos del negocio. Proporciona a los miembros del equipo una comprensión de diferentes áreas de la empresa en las que no están directamente involucrados. Por ejemplo, un gerente de producto puede necesitar información más completa sobre advertising and marketing o finanzas. Idealmente, un equipo multifuncional cocreará el BMC, trabajando juntos para completar las distintas secciones y discutir sus perspectivas. Esta visión empresarial compartida ayuda a los equipos a trabajar de forma más coherente y eficaz. De manera related, compartir el lienzo con partes interesadas externas, socios financieros o proveedores puede ayudar a lograr la aceptación y comprender mejor su negocio y sus necesidades.
El BMC es una herramienta versatile
El lienzo puede representar el negocio en diferentes niveles, desde un solo producto/servicio o un segmento específico hasta una cartera de productos/servicios o toda la organización. Al igual que una imagen, puede acercar o alejar o centrarse en áreas particulares. El nivel de detalle incluido también se puede ajustar, incluyendo más información a nivel de equipo y una vista más amplia para la gerencia o las partes interesadas externas. También puedes crear una serie de lienzos que representen diferentes formas de ver tu negocio. Esta flexibilidad hace que el BMC se adapte a diversas situaciones.
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El BMC es una excelente herramienta de innovación
El uso del BMC para considerar diferentes escenarios o posibilidades de innovación proporciona una comprensión del impacto de cambiar un área específica del lienzo en todo el negocio. Por ejemplo, agregar un nuevo segmento de clientes puede afectar sus propuestas de valor, canales y socios o requerir un modelo financiero diferente. Esto ayuda a anticipar los efectos dominó de los cambios y a tomar decisiones más informadas. Por ejemplo, en un panorama tecnológico que cambia rápidamente, como el auge de la IA, los equipos pueden utilizar el BMC para considerar cómo la IA podría afectar diferentes aspectos del negocio. Podrían considerar si la IA podría incorporar ciertas actividades subcontratadas internamente, cómo podría afectar los flujos de ingresos y la estructura de costos, y cómo podría usarse para mejorar la segmentación de clientes o proporcionar una mayor personalización. Es importante recordar que la innovación puede ocurrir en cualquier área comercial, no solo en las áreas de propuesta de valor. Por ejemplo, la innovación puede estar en la estructura de precios, los canales y las asociaciones. Como startup, puedes beneficiarte al innovar en regiones más allá de tu producto o servicio, y el lienzo puede ayudarte a visualizar estas posibilidades.
Te sugerimos experimentar con el Enterprise Mannequin Canvas con tu equipo. Si utiliza pizarras blancas, tanto Mural como Muro proporcionan plantillas BMC. Es possible que dedicar una o dos horas a cocrear uno (o más) lienzos con miembros clave del equipo ponga de relieve algunos problemas críticos, ayude al equipo a comprender aspectos del negocio con los que quizás no estén familiarizados y cree una nueva apreciación del diferentes aspectos de la industria y una mejor comprensión de cómo todas las funciones y partes del negocio están interconectadas. En un entorno que evoluciona rápidamente, revisar el BMC con regularidad (incluida la creación de BMC para sus principales competidores) generará problemas que pueden necesitar nuevas respuestas y respaldar una visión y alineación compartidas.
Espero que puedas probar el BMC y agregarlo a tu caja de herramientas 2025.
Helene Cahen es la autora de “Enciende la innovación: impulsando y manteniendo equipos de innovación”.
Imagen de FatCamera de Getty Pictures Signature vía Canva.com
